Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

07.06.2016
Marktgerechtes Pricing für Ersatzteile und Dienstleistungen

Referent:
Dipl.-Informatiker Dirk Martens, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Seit die Einkäufer die zu beschaffenden Ersatzteile als Einsparpotenzial für sich entdeckt haben, ist der Wettbewerb im Ersatzteilgeschäft drastisch gestiegen. Kaufteile werden längst bei Lieferanten oder im Handel bezogen, zeichnungsgebundene Teile schlimmstenfalls bei Piraten. Wer mit globalen Preissenkungen reagiert, wird oftmals enttäuscht: die erhofften Volumeneffekte bleiben aus oder das Strohfeuer eines kurzfristigen Umsatzanstiegs verbrennt wertvollen Deckungsbeitrag.

Nichtsdestotrotz: im systematischen Preismanagement liegt einer der größten – und häufig vernachlässigten – Ertragshebel zur Renditeverbesserung. Die Maßnahmen, dieses Potenzial zu heben, gehen in zwei Richtungen: zum einen die Kategorisierung des Ersatzteil-Portfolios auf Basis einer fundierten Ist-Analyse und die Ermittlung von marktorientierten Zuschlags-Faktoren, zum anderen die Optimierung des Preis- und Konditionensystems und die Definition von Vermarktungsstrategien zur Abschöpfung von Zahlungsbereitschaften.

Dirk Martens macht Sie mit allen Elementen zur Einführung eines Ersatzteil-Pricings vertraut. Besonders beleuchtet werden die internationalen Aspekte, interne Entscheidungsprozesse sowie das Preis-Monitoring. Last but not least: Preise für reine Dienstleistungen und Intercompany-Verrechnungen kommen auf den Prüfstand.

Grundlagen und Inhalte:

  • Ist-Analyse: Ersatzteilportfolio, Methoden der Preisgestaltung und konkrete Zuschläge, Rabatt- und Konditionenstrukturen, Marktbedingungen
  • Strategische Vorgaben: Ziele, Positionierung, Wettbewerb
  • Definition marktorientierter Ersatzteilpreise, Kategorisierung, Zuschlagsfaktoren und Simulation
  • Preisentscheidungen: interne Entscheidungsprozesse, Transferpreise, Preiskorridor und internationale Endkundenpreise
  • Implementierung: IT, Organisation und Prozesse
  • Vermarktungsaspekte, Produktmanagement und Ersatzteileinkauf
  • Review & Controlling: Preis-Monitoring
  • Exkurs: Pricing für Dienstleistungen und Intercompany-Verrechnungen

Dirk Martens zeigt Ihnen ein praxisgerechtes Umsetzungsmodell, das Ihnen anhand von zahlreichen Beispielen aus dem Maschinen- und Anlagenbau unterschiedlicher Größe erläutert wird.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Geschäftsführer, Serviceleiter, Leiter Ersatzteilwesen sowie Service-Controller und Mitarbeiter aus dem Ersatzteil-Produktmanagement.

Veranstaltungsort und Zeit:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Dirk Martens
Dirk Martens