Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

08.06.2016
Aktiver Ersatzteilverkauf

Referent:
Dipl.-Inform. Dirk Martens, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Bis vor einigen Jahren war der Verkauf von Ersatzteilen ein reiner Selbstläufer, doch das Bild hat sich drastisch gewandelt: viele Kunden kaufen ihren Ersatzteilbedarf bei Fremdanbietern und Piraten; Komponenten und Zukaufteile werden deutlich günstiger direkt vom Hersteller oder Lieferanten bezogen. Dennoch: das Ersatzteilwesen stellt nach wie vor ein wesentliches Standbein im After-Sales-Geschäft dar und bietet viel Potenzial – vorausgesetzt man kennt seinen Markt, seine Wettbewerber und hat eine adäquate Organisation.

Für ein erfolgreiches Ersatzteilgeschäft sind eine Vielzahl von Faktoren zu berücksichtigen: Wie sieht ein aktiver Ersatzteilvertrieb aus? Welche Strategien mache ich mir zunutze, welche Pricing-Modelle wende ich an? Wie agiert der Wettbewerb? Wie sind die Vertriebsprozesse im In- und Ausland gestaltet und wie definiert sich die Rolle des Ersatzteilverkäufers? Last but not least: Wie verhindere ich, dass Kunden abtrünnig werden und ihre Bedarfe anderweitig decken? Oder umgekehrt: wie gewinne ich Kunden zurück?

Nutzen Sie diesen Tag, Ihr bestehendes Ersatzteilgeschäft auf den Prüfstand zu stellen und wählen Sie die für Sie bestmöglichen Optionen.

Grundlagen und Inhalte:

  • Grundlagen des Ersatzteilgeschäftes: wirtschaftliche Bedeutung, Definition und Teile-Differenzierung, Preisbildungsfaktoren, Vertriebskanäle
  • Markt(potenzial)- und Wettbewerbsanalyse
  • Marktorientierte Preisgestaltung, Kalkulation, Bonus- und Rabattsysteme
  • Aufbau einer Ersatzteil-Vertriebsorganisation, Rolle des Ersatzteil-Verkäufers
  • Vertriebsprozesse im Detail, Tools und Methoden
  • Verkauf von Upgrades: zusätzliche Aspekte und Unterschiede
  • Ersatzteilmarketing und Kundenbindungsinstrumente
  • Internationalisierung des aktiven Ersatzteilvertriebs
  • Review und Erfolgskontrolle

Der Tag wird von einer Vielzahl von Best-Practise-Beispielen aus dem Maschinen- und Anlagenbau begleitet.

Teilnehmer – Seminare für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter und Führungskräfte im Service, Leiter Ersatzteilwesen und Ersatzteilverkäufer, die einen aktiven Ersatzteilvertrieb einführen oder auch eine Zwischenbilanz ziehen wollen.

Veranstaltungsort und Zeit:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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>> Hotel & Anfahrt

Ihr Referent:

Dirk Martens
Dirk Martens