Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

21.06.2016
Serviceverträge: Entwicklung, Management & Vertrieb

Referenten:
Dipl.-Betriebswirt W. Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH
Dipl.-Ing. A. Reddemann, vormalig Vice President Service MTU und Head of Global Service der SEW-EURODRIVE

Langfristige Serviceverträge sind in den letzten Jahren immer wichtiger geworden. Zum einen bieten sie die Möglichkeit, Kunden an das eigene Unternehmen zu binden, zum anderen lässt sich das Servicegeschäft besser planen und ist über zusätzliche Leistungen und Vertriebschancen weiter ausbaufähig. Potenziale bieten sich aber nicht nur für OEMs mit Endkundengeschäft, sondern auch für Hersteller von technologischen und verfügbarkeitskritischen Komponenten.

Kritischer Erfolgsfaktor für den Verkauf von Serviceverträgen ist neben dem klar kommunizierten Kundennutzen die Möglichkeit, auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Ein „one-fits-all“ gibt es im B2B-Bereich nicht. Es sind genau diese Besonderheiten, die bei der Ausgestaltung des Vertrages zu berücksichtigen sind. Welche Leistungsbestandteile sind für den Kunden wichtig? Welches Servicelevel kann ich vereinbaren? Welche Klauseln bergen welches Risiko?

Bei der Einführung oder dem Ausbau dieses Geschäftsmodells stellen sich für alle Unternehmen die Fragen nach Vertragstyp, Modularisierung, Standardisierung, Kalkulation, Risikoabschätzung und Vertriebsstrategie – Route to Market – und nicht zuletzt der Erfolgskontrolle.

Grundlagen und Inhalte:

  • Vorstellung verschiedener Vertragsmodelle und deren Konzeption – Besonderheiten und Varianten aufgrund unterschiedlicher Kundenbedürfnisse; Serviceverträge im Wandel
  • Modularer Aufbau von Serviceverträgen – Standardisierung versus Individualisierung
  • Verkauf von Serviceverträgen – wie überzeuge ich den Kunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Abschluss und welcher Vertriebskanal ist der richtige?
  • Kalkulation von Serviceverträgen
  • Projektierung: Umgang mit internen Widerständen, Pilotphase und Markteinführung
  • EDV-technische Abbildung der Verträge, Nachkalkulation & Controlling
  • Anforderungen an einen internationalen Roll-Out

Wolfgang Eisele und Andreas Reddemann geben Ihnen einen Überblick über die am Markt gängigen Vertragsmodelle und deren systematischen Aufbau, die je nach Reifegrad und Unternehmensgröße gewählt werden können. Verschiedene Lösungsansätze und Best-Practise-Beispiele versetzen Sie in die Lage, Ihre Serviceverträge systematisch zu managen und zu einem erfolgreichen Serviceprodukt zu entwickeln – Perspektivenwechsel inklusive!

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte im After Sales Service:

Servicemanager/-leiter und Vertriebsmitarbeiter im Service, die Serviceverträge entwickeln oder eine Zwischenbilanz für sich ziehen möchten.

Veranstaltungsort und Zeit:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

>> Seminarbeschreibung als PDF-Download
>> Zur Online-Anmeldung
>> Anmeldeformular als PDF-Download
>> Hotel & Anfahrt

Ihre Referenten:

Wolfgang Eisele
Wolfgang Eisele
Andreas Reddemann
Andreas Reddemann