Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

05.07.2016
Entwicklung eines Technikers zum Consultant

Referent:
Dipl.-Betriebsw. Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Der Wandel vom reaktiven zum aktiven Serviceverkauf bedarf keiner Diskussion mehr – aber die Frage nach dem idealen Vertriebsprozess und dem dazugehörigen Mitarbeiter ist von zentraler Bedeutung. Aber aus exzellenten Technikern werden nicht zwangsläufig exzellente Verkäufer. Gleichzeitig sind im Servicevertrieb aber tiefe technische Kenntnisse und Erfahrungen unabdingbar. Doch was ist nun der Königsweg zum erfolgreichen After-Sales-Vertrieb? Welches ist die Rolle, in der sich ein Techniker voll einbringen kann, ohne seine Vertrauensposition beim Kunden zu gefährden? Und last but not least: Was ist das notwendige Handwerkszeug, was sind die Hard- und Softskills, die er in dieser Position beherrschen sollte?

Das derzeit vielversprechendste Modell ist das des Service-Consultants in Verbindung mit einem sauber definierten Produktportfolio und klar geregelten Vertriebswegen, angepasst an die jeweilige Unternehmensgröße und -situation.

Wolfgang Eisele geht in diesem Seminar sowohl auf die internen Voraussetzungen als auch das erforderliche Soll-Profil geeigneter Techniker und deren Entwicklung ein. Verschiedene Organisationsformen und -modelle werden vorgestellt, die sukzessive aufgebaut werden können. Ergänzt werden die Betrachtungen um konkrete Hinweise und Anregungen aus der Praxis unterschiedlich großer Unternehmen.

Grundlagen und Inhalte:

  • Servicevertrieb nach Unternehmensgröße
    Skill-Management für Servicetechniker; Kompetenzmodell
    Rolle Servicetechniker versus Consultant
    Soll-Profil und Auswahl geeigneter Servicetechniker
    Einführung in die neue Aufgabe
    Vertriebsprozess und Handwerkszeug
    Verkaufsfähige Service-Produkte und Service-Marketing-Kommunikation
    Erfolgsmessung und Reporting
    Weitere Rahmenbedingungen: Karrierepfad, Vergütung und Provisionierung
    Abschluss: ein typischer Tag eines Service-Consultants

Wolfgang Eisele stellt Ihnen die Rolle des Service-Consultants vor, definiert Aufgaben und Funktionen und die Notwendigkeit eines technischen Backgrounds. In diesem Seminar geht es schwerpunktmäßig um die Rolle des Service-Consultants, am Folgetag um den aktiven Servicevertrieb und am 07.07.2016 um den Aufbau notwendiger Gesprächskompetenz.

Teilnehmer

Service-(Vertriebs-)Leiter und Führungskräfte im Service, die mit dem Thema Personalentwicklung betraut sind, sowie Servicemitarbeiter, die sich in Richtung Servicevertrieb/Consultant weiterentwickeln wollen.

Veranstaltungsort und Zeit:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Wolfgang Eisele
Wolfgang Eisele