Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

06.07.2016
Aktiver Servicevertrieb: vom Ersatzteil bis zum Consulting

Referent:

Dipl.-Betriebswirt Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Viele Jahre war es wie ein Perpetuum mobile: Ersatzteile und Services, die sich von selbst verkauften, weil es für den Betreiber selbstverständlich war, diese Produkte beim Hersteller zu beziehen. Aber diese Zeit ist längst vorbei. Unabhängige Serviceprovider und/oder Händler bedrängen den Markt. Ohne professionellen Vertrieb bleibt das Ersatzteil- und Dienstleistungsgeschäft auf der Strecke und der Erfolg beim Wettbewerber.

Der Service tut sich schwer als Vertrauter des Kunden in die Akquise zu gehen und fürchtet um seinen guten Ruf. Nichtsdestotrotz ist es nötig und wichtig, sämtliche Services wie Ersatzteile, Wartungen, Trainings oder Serviceverträge aktiv zu verkaufen.

Wolfgang Eisele vermittelt Ihnen praxisnah, wie ein Service-Vertriebsprozess aufgebaut wird und welche Möglichkeiten es bei der Umsetzung egibt. Dazu gehört auch die entsprechende Vorarbeit: die Analyse der Istsituation mit dem Blickwinkel auf wirtschaftlich interessante Produkte, die Entwicklung der Vertriebsstrategie, Absatzkanäle und die Qualifizierung der Mitarbeiter.

Grundlagen und Inhalte:

  • Grundvoraussetzung: Service-Strategie & Service Vertriebs-Strategie
  • Ist-Analyse: Wie sieht das Service-Portfolio aus? Welche Kennzahlen stehen zur Verfügung? Gibt es eine Kundensegmentierung? Was macht der Wettbewerb?
  • Vertriebsprozesse für Serviceprodukte – für jedes Produkt den richtigen Vertriebsweg: Ersatzteile, Wartung, Serviceverträge, technischer Service, Trainings, Umzüge
  • Skill-Profil und Rollenverständnis eines Technikers im Servicevertrieb, Zusammenarbeit mit dem Neumaschinenverkauf
  • Servicevertrieb Next Level – der Consultant: Voraussetzungen, Soll-Profil geeigneter Techniker, Organisationsformen und -modelle
  • Internationale Aspekte des Servicevertriebs
  • Notwendigkeit eines Marketing-Konzeptes
  • Operative Umsetzung und Steuerung des Servicevertriebs: Vergütung, Kennzahlen & Erfolgskontrolle

Am Ende des Tages sind Sie in der Lage, die für Ihre Organisation geeigneten Best-Practise-Maßnahmen auszuwählen, sukzessive auszubauen und die Frage zu beantworten: Ab wann lohnt sich ein eigener Servicevertrieb oder Consultant?

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Geschäftsführer, Serviceleiter/-führungskräfte sowie Vertriebsmitarbeiter, die einen aktiven Servicevertrieb einführen oder auch eine Zwischenbilanz ziehen wollen.

Veranstaltungsort und Zeit:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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>> Hotel & Anfahrt

Ihr Referent:

Wolfgang Eisele
Wolfgang Eisele