Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

07.07.2016
Aktiver Servicevertrieb: Gesprächs- und Verhandlungskompetenz aufbauen

Referent:
Michael Keller, Geschäftsführer, salegro GmbH

Service-Vertriebsprozesse zu etablieren ist das eine, die Besetzung des Front-Ends mit dem richtigen Vertriebs-Mitarbeiter das andere. Doch wer ist der Richtige? Der Servicetechniker, der den Kunden schon seit Jahren unterstützt, sich aber nicht so recht traut und schon gar nicht das Vertrauensverhältnis auf’s Spiel setzen will? … dem die Rolle des Vertrieblers womöglich suspekt ist? Oder der Kollege aus dem Innendienst, der sich gut artikulieren kann, dem es aber an technischen Kenntnissen mangelt?

Genau hier setzt das Seminar an: Für diesen Job brauchen Sie einen Mitarbeiter, der gerne im Kundenkontakt steht, die notwendige Expertise hat und eine Affinität für den Verkauf mitbringt. Michael Keller zeigt Ihnen die erforderlichen Hard- und Soft-Skills über die ein Vertriebsmitarbeiter im After Sales Service als Grundvoraussetzung verfügen sollte. Dann geht es um die professionelle Gesprächsvorbereitung und die Systematik eines Verkaufsgesprächs: effektive Fragetechnik, zielgerichtete Problemklärung, Kundennutzen-Argumentation, Einwand-Behandlung und ein verbindlicher Abschluss, sei es in Form einer Bestellung oder eines Folgetermins.

Nutzen Sie den Tag, um sich ein Bild über die Fähigkeiten und Kompetenzen des Service-Vertriebsmitarbeiters zu machen und die Grundlagen einer erfolgreichen Gesprächsführung kennen zu lernen – sei es, um sich selbst für diesen Entwicklungsschritt zu entscheiden oder aber eine konkrete Job-Description zur Mitarbeiterauswahl und -entwicklung zu erarbeiten.

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung: welcher Mitarbeiter ist geeignet? Erforderliche Hard- und Softskills sowie notwendige Rahmenbedingungen
  • Systematische Gesprächsvorbereitung: Wer ist mein Gesprächspartner? Instandhaltungs- oder Einkaufsleiter? Welche Kunden- und Produktinformationen werden benötigt? Wie sind Historie und Verhandlungsposition? Wie schaffe ich eine gute Gesprächsatmosphäre? Und last but not least: wie gelingt der Beziehungsaufbau?
  • Professionelle Gesprächsführung: Systematik eines Verkaufsgesprächs und Gesprächsführung aus Kundensicht, zielgerichtete Aufdeckung von Bedarfen und Cross-Selling-Potenzialen, Platzierung von Mehrwerten
  • Kundenrelevante Nutzenargumentation, Umgang mit Einwänden, sogenannten Weichmachern und Killerphrasen
  • Abschlusstechniken, verbindliche Vereinbarungen und konsequente Nachverfolgung

Vertrieb ist Handwerk! Sie lernen einen methodischen Ansatz zur Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen kennen und erhalten einen Einblick in die Psychologie der Kommunikation. Jedes der vorgenannten Kapitel schließt mit einer Checkliste ab.

Teilnehmer:

Service-(Vertriebs-)Leiter und Führungskräfte im Service, die mit dem Thema Personalentwicklung betraut sind und Servicemitarbeiter, die sich in Richtung Servicevertrieb weiterentwickeln und ihr Potenzial während der Kundenkontakte effektiver nutzen möchten.

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

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Michael Keller