Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

26.04.2016
Geschäftsmodell Retrofit & Co.

Referenten:
Dipl.-Betriebswirt Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH
Dipl.-Ing. Andreas Reddemann, vormals Head of Global Service SEW-Eurodrive und MTU Friedrichshafen

Retrofits, Upgrades oder komplette Umrüstungen/Modernisierungen für mehr Leistung und Produktivität sind Teil des Service-Portfolio und können attraktive Margen bedeuten. Besonders interessant wird das Geschäft, wenn aus der Einzellösung eine Standardisierung erfolgt, die aktiv und mit verkaufsstarken Argumenten vermarktet werden kann. Unter Umständen sogar bei Maschinen des Wettbewerbs. Für den Kunden kann eine solche Lösung attraktiver sein als die Anschaffung einer neuen Maschine – bestehende Prozesse und die dazugehörige Peripherie können beibehalten werden.

Für die professionelle Entwicklung von Überholungs – und Modernisierungsprodukten müssen eine Vielzahl von Fragen beantwortet werden: Handelt es sich um den Austausch von Steuerungen, Antriebselementen oder anderen Komponenten? Oder die Komplettüberholung eines Anlagenteils oder gar der ganzen Anlage? Werden neue Technologien eingesetzt? Wie soll das Pricing aussehen? Und last but not least: wie läuft die Zusammenarbeit mit dem Neuanlagenvertrieb?

In jedem Fall müssen die Überholungs – und Modernisierungsprodukte entwickelt, kalkuliert, gebaut, zugekauft, intern kommuniziert und extern vermarktet und vertrieben werden.

Grundlagen und Inhalte:

  • Begriffsdefinitionen & Leistungsbeschreibungen
  • Strategische Grundsatzentscheidungen, Abgrenzung zum Vertrieb von Neumaschinen/-Equipment und Gebrauchtmaschinen, grundsätzliche Lösung des Zielkonfliktes
  • Service-Produkt-Entwicklung: Factbook und Businessplan
  • Kalkulation & Preisentscheidungen
  • Marketing für Überholungs – und Modernisierungsprodukte
  • Vertrieb: von der Einzellösung in den aktiven Verkauf, Nutzendarstellung und Verkaufsargumente, Internationalisierung

Review & Controlling

Wolfgang Eisele und Andreas Reddemann machen Sie mit dem dazugehörigen Entwicklungsprozess für Serviceprodukte vertraut und zeigen Ihnen interessante Umsetzungsbeispiele aus dem Maschinen- und Anlagenbau für verschiedene Ausbaustufen.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte im After Sales Service:

Geschäftsführer, Serviceleiter und Führungskräfte im Service sowie Produktmanager.

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 Uhr bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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>> Hotel & Anfahrt

Ihre Referenten:

Wolfgang Eisele
Wolfgang Eisele
Andreas Reddemann
Andreas Reddemann