Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

29.03.2017
Aktiver Vertrieb von Ersatzteilen & Serviceprodukten

Referent:
Peter Schönle, Serviceberater | Coach

Viele Jahre lief es fast wie voll selbst – Ersatzteile und Services wurden beim Hersteller geordert, ohne dass es eines nennenswerten Vertriebsaufwandes bedurfte. Diese Zeiten sind längst vorbei; freie Serviceprovider, Händler und Piraten sind ernstzunehmende Wettbewerber im Kampf um das Ersatzteil- und Servicegeschäft. Ohne professionellen Vertrieb bleibt das Geschäft auf der Strecke, Kundenbindung und Umsatzpotenziale gehen – womöglich für immer – verloren.

Auf der anderen Seite gibt es extrem erfolgreiche Serviceorganisationen, deren Umsatzanteil mehr als 30 Prozent vom Gesamtumsatzes beträgt und die einen beträchtlichen Anteil am Unternehmensgewinn erwirtschaften. Wie ist das möglich?

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist ein aktiver und systematischer Servicevertrieb, der alle Vertriebskanäle nutzt – vom Servicetechniker über die Hotline bis hin zu einem dezidierten Service-Vertrieb -, seine Potenziale kennt und diese zielgerichtet zu nutzen weiß.

Peter Schönle vermittelt Ihnen praxisnah, worauf bei der Etablierung eines Service-Vertriebs zu achten ist, welche Rahmenbedingungen erforderlich sind und welche Möglichkeiten es zur Umsetzung gibt, ohne die Vertrauensposition beim Kunden zu gefährden. Dazu gehört auch die Analyse der Ist-Situation mit Blick auf die wirtschaftlich interessanten Produkte, die Entwicklung der Vertriebsstrategie und der dazu gehörigen Prozesse.

Grundlagen und Inhalte:

  • Der strategische Rahmen: von der Servicestrategie zur Service-Vertriebsstrategie
  • Ist-Analyse: installierte Basis, Kundensegmentierung, Service-Portfolio und Wettbewerbs-Betrachtung; welche Kennzahlen sind vorhanden?
  • Der Servicezyklus als Grundlage für den Vertriebsprozess: Nutzung der Kunden-Touchpoints
  • Welcher Vertriebskanal für welches Produkt? Wie werden Ersatzteile, Wartung, Serviceverträge, technischer Service, Trainings, Umzüge richtig vermarktet?
  • Herausforderungen im Servicevertrieb: Rollenprofil- und Verständnis, Zusammenarbeit mit dem Neumaschinenverkauf, Notwendigkeit eines eigenen Service-Consultants
  • Internationalisierung: wie übertrage ich das Modell auf die Auslands-Organisationen?
  • Ausblick: Produktmanagement von Services & Marketing-Konzept

Am Ende des Tages sind Sie in der Lage, die für Ihre Organisation geeigneten Maßnahmen aus-zuwählen, um den Servicevertrieb schrittweise auszubauen und Ihre Potenziale im Service optimal auszuschöpfen. Peter Schönle war über sieben Jahre verantwortlicher Serviceleiter, bevor er sich vor 10 Jahren für eine professionelle wie praxisorientierte Beratung in diesem Segment entschieden hat.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter/-führungskräfte sowie Vertriebsmitarbeiter, die einen aktiven Servicevertrieb einführen oder auch eine Zwischenbilanz für sich ziehen wollen.

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

schoenle
Peter Schönle