Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

16.05.2017
Potenzialorientierter Servicevertrieb:
Von der Ziel- und Absatzplanung zum Ausbau des Servicegeschäftes

Referent:
Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner

Die installierte Basis ist die Grundlage für das Servicegeschäft. Umso erschreckender, dass nur 30 bis 50 Prozent der Kunden beim Hersteller kaufen. Damit liegt ein enormes Potenzial – der Löwenanteil – brach. Die Unternehmen, die einen aktiven Servicevertrieb betreiben, erzielen etwa ein Viertel ihrer Umsätze in diesem Bereich. Und Sie? Wie hoch ist Ihr Anteil am Gesamtumsatz?

Zugegeben: die „low hanging fruits“ sind lange abgeerntet. Wer weiter profitabel und nachhaltig wachsen will, braucht eine fundierte Ziel- und Absatzplanung für sämtliche Serviceprodukte. Dies ist jedoch nur der Startpunkt für eine servicespezifische Kundensegmentierung und Potenzialanalyse. Dabei sind zentrale Leitfragen zu klären: Wie sieht das Instandhaltungsverhalten der Kunden aus?

Anhand welcher Kriterien lassen sich die Kundenbedarfe differenzieren? Welches sind die potenzialstärksten Kunden? Welche Produkte passen zum jeweiligen Lebenszyklus der Maschine?

Differenzierte Kundenbearbeitung statt Gießkannenprinzip und – last but not least – eine mit dem Neuproduktvertrieb abgestimmte Strategie für eine (gemeinsame?) effektive und effiziente Marktbearbeitung. In diesem Seminar stellen wir Ihnen zentrale Erfolgsfaktoren zum nachhaltigen Ausbau des Servicegeschäfts vor.

Grundlagen und Inhalte:

  • Potenzialermittlung als Grundlage einer realistischen Ziel- und Absatzplanung
  • Entwicklung einer zielorientierten Service-Strategie
  • Konzeption und Umsetzung einer servicespezifischen Kundensegmentierung
  • Etablierung eines systematischen Vertriebsprozesses im Zusammenspiel zwischen Neuproduktvertrieb und After Sales
  • Rollenverständnis und Aufbauorganisation
  • Erforderliche Vertriebsinstrumente und -skills
  • Vertriebscontrolling und -steuerung durch zielführende Kennzahlen und Systeme

Mark Schröder leitet den Bereich Maschinen- und Anlagenbau bei der Unternehmensberatung Homburg & Partner. Rund 60% seiner Beratungsprojekte finden im Bereich After Sales statt. Investieren Sie diesen Tag in die systematische Optimierung Ihres Servicegeschäfts und legen Sie einen ersten Grundstein für Service Excellence. Der Tag enthält eine Vielzahl von Best- Practise-Beispielen aus dem Maschinen- und Anlagenbau und schließt mit einer Checkliste ab, anhand der Sie Ihre Organisation auf den Prüfstand stellen können.

Teilnehmer:

Geschäftsführer, Serviceleiter und -manager , Führungskräfte aus dem Bereich After Sales

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Mark Schröder
Mark Schröder