Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

11.07.2018
Serviceverträge: 
Entwicklung, Management und Vertrieb

Referent:
Prof. Dr.-Ing. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Technikereinsätzen und -auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klar kommunizierten Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: es gibt kein „one fit’s all“ in diesem Segment und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln.
Das ist die eine Seite der Medaille. Die andere ist eine selbst gemachte Eintrittsbarriere, die bereits mit dem Maschinenverkauf aufgebaut wird: Versprechungen über eine Maschinenverfügbarkeit, die oftmals nur mit überproportionalem Serviceaufwand geleistet werden kann, verschenkte Dienstleistungen und eine mangelnde Kostentransparenz gegenüber dem Kunden, die äußerst mühsam wieder beiseite geschafft werden muss.

Genau hier setzen wir an: Wie sieht ein optimaler Verkaufsprozess aus? Welche Leistungsbausteine und Servicelevel sind für den Kunden wichtig? Und welche Klauseln bergen welches Risiko? In diesem Seminar stellen wir Fragen nach Vertragstyp, Modularisierung, Standardisierung, Kalkulation, Risikoabschätzung und Vertriebsstrategie –„Route to Market“ – und nicht zuletzt der Erfolgskontrolle.

Grundlagen und Inhalte:

  • 
Potenzialermittlung für Serviceverträge: Kundenanalyse sowie die Betrachtung des Neukundengeschäft-Produktportfolios, der „Installed Base“ und der Serviceorganisation
  • 
Entwicklung von Dienstleistungsbausteinen zur Übernahme in den Servicevertrag
  • Vorstellung verschiedener Vertragsmodelle und deren Konzeption, Besonderheiten und Varianten aufgrund unterschiedlicher Kundenbedürfnisse
  • Modularer Aufbau von Serviceverträgen inklusive Kostenkalkulation; Standardisierung versus Individualisierung
  • Verkauf von Serviceverträgen: Wie überzeuge ich den Kunden? Und wie komme ich zu einer integrierten Marktbearbeitung mit dem Vertrieb?
  • Ausblick: EDV-technische Abbildung der Verträge, Nachkalkulation und Controlling; Anforderungen an einen internationalen Roll-Out

Investieren Sie diesen Tag, um sich mit dem Geschäftsbereich Serviceverträge intensiv auseinander zu setzen – sei es, diesen zu implementieren, das Geschäft weiter auszubauen oder auf den Prüfstand zu stellen. Dafür stehen Ihnen 17 Jahre Praxiserfahrung zur Verfügung. Nils Roman Albrecht begann seine Laufbahn als servicebegeisterter Ingenieur, leitete den Bereich Parts & Repair von Terex-Cranes und war später Director Service und Geschäftsführer der Automationssparte der SCHMID Group, Freudenstadt.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter, Führungskräfte im Service oder Projektleiter, die sich mit dem Auf- und Ausbau von Serviceverträgen beschäftigen.

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Nils Albrecht