Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

19.04.2018
Gesprächs- und Verhandlungskompetenz 
im Servicevertrieb ausbauen

Referent:
Michael Keller, Geschäftsführer, salegro GmbH

Service-Vertriebsprozesse zu etablieren ist das eine, die Besetzung des Front-Ends mit dem „richtigen“ Mitarbeiter das andere. Doch wer ist der Richtige? Der Servicetechniker, der den Kunden schon seit Jahren unterstützt, sich aber nicht so recht traut und schon gar nicht das Vertrauensverhältnis auf’s Spiel setzen will? … dem die Rolle des Vertrieblers womöglich suspekt ist? Oder der Kollege aus dem Innendienst, der sich gut artikulieren kann, dem es aber an technischen Kenntnissen fehlt?

Die grundlegende Frage lautet: Welche Kompetenzen können erlernt und trainiert, was sollte mitgebracht werden? Genau hier setzt das Seminar an: Michael Keller zeigt Ihnen die erforderlichen Hard- und Soft-Skills, über die ein Vertriebsmitarbeiter im After Sales als Grundvoraussetzung verfügen sollte und wie Sie eine solche Bewertung vornehmen. Dann geht es um die Planung und Umsetzung der Qualifizierung: Welche Prinzipien sind zu beachten und was sind die Mindestanforderungen für ein nachhaltiges Konzept? Dies wird ergänzt mit Impulsen für die konkrete Umsetzung: effektive Fragetechnik, zielgerichtete Problemklärung, Kundennutzen-Argumentation, Einwand-Behandlung und ein verbindlicher Abschluss, sei es in Form einer Bestellung oder eines Folgetermins.

Nutzen Sie den Tag, um sich ein Bild über die Fähigkeiten und Kompetenzen eines Service-Vertriebsmitarbeiters zu machen und die Grundlagen einer erfolgreichen Gesprächsführung kennen zu lernen – sei es, um sich selbst für diesen Entwicklungsschritt zu entscheiden oder aber eine konkrete Job-Description zur Mitarbeiterauswahl und -entwicklung zu erarbeiten.

Grundlagen und Inhalte:

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Einführung: welcher Mitarbeiter ist geeignet? Erforderliche Hard- und Softskills sowie notwendige Rahmenbedingungen
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Wie erreichen Sie für Ihr Service-Team ein höheres Niveau in der Kundenkommunikation? …für mehr Umsatz und eine dauerhafte Kundenbindung!

Impulse für die konkrete Umsetzung:

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Systematische Gesprächsvorbereitung – sachlich und emotional
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Professionelle Gesprächsführung: Systematik eines Verkaufsgesprächs – vom Einstieg über einem gelungenen Beziehungsaufbau zur Chancenanalyse, Nutzenargumentation und Einwandbehandlung bis hin zum Abschluss oder Folgetermin.
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Phasen einer Verhandlung: professionelle Vorbereitung, Auswahl geeigneter Strategien, psychologische Grundlagen und die wichtigsten Taktiken für mehr Erfolg

Vertrieb ist Handwerk! Sie lernen einen methodischen Ansatz zur Vorbereitung und Durchführung von Kunden- und Verkaufsgesprächen kennen und erhalten einen Einblick in die Psychologie der Kommunikation. Jedes der vorgenannten Kapitel schließt mit einer Checkliste ab.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Service-(Vertriebs-)Leiter und Führungskräfte im Service, die mit dem Thema Personalentwicklung betraut sind sowie Servicemitarbeiter, die wirksamer mit Kunden kommunizieren und sich in Richtung Servicevertrieb weiterentwickeln möchten.

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Michael Keller