Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

30.06.2020
Serviceverträge: Entwicklung, Management und Vertrieb

Referent:
Prof. Dr. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Technikereinsätzen und -auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klar kommunizierten Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: es gibt kein „one fit’s all“ in diesem Segment und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln.

Hinzu kommen die neuen Herausforderungen für digitale Services, die es gilt, in entsprechende Vertragskonzepte zu integrieren. Das ist die eine Seite der Medaille. Die andere ist eine selbst gemachte Eintrittsbarriere, die bereits mit dem Maschinenverkauf aufgebaut wird: Versprechungen über eine Maschinenverfügbarkeit, die oftmals nur mit überproportionalem Serviceaufwand geleistet werden kann, verschenkte Dienstleistungen und eine mangelnde Kostentransparenz gegenüber dem Kunden, die äußerst mühsam wieder beiseite geschafft werden muss.

Genau hier setzen wir an: Wie sieht ein optimaler Verkaufsprozess aus? Welche Leistungsbausteine und Servicelevel sind für den Kunden wichtig? Und welche Klauseln bergen welches Risiko? In diesem Seminar stellen wir Fragen nach Vertragstyp, Modularisierung, Standardisierung, Kalkulation, Risikoabschätzung und Vertriebsstrategie –„Route to Market“ – und nicht zuletzt der Erfolgskontrolle und stellen Kunden- und Anbietersicht gegenüber.

Grundlagen und Inhalte:

  • Potenzialermittlung & Kundenanalyse: Hilfesuchende, harte Brocken oder Service-Stars? Betrachtung des Neukundengeschäftes, der „Installed Base“ und der Branche sowie strategische Festlegungen
  • Entwicklung von Dienstleistungsbausteinen zur Übernahme in den Servicevertrag
  • Vorstellung verschiedener Vertragsmodelle und deren Konzeption, Besonderheiten & Varianten aufgrund unterschiedlicher Kundenbedürfnisse; vom Produkt- zum Prozessmodell
  • Modularer Aufbau von Serviceverträgen inklusive Kostenkalkulation; Standardisierung versus Individualisierung
  • Verkauf von Serviceverträgen: Wie überzeuge ich den Kunden? Und wie komme ich zu einer integrierten Marktbearbeitung mit dem Vertrieb?
  • Ausblick: EDV-technische Abbildung der Verträge, Nachkalkulation und Controlling; Anforderungen an einen internationalen Roll-Out

Investieren Sie diesen Tag, um sich mit dem Geschäftsbereich Serviceverträge intensiv auseinander zu setzen – sei es, diesen zu implementieren, das Geschäft weiter (digital) auszubauen oder auf den Prüfstand zu stellen. Dafür stehen Ihnen 20 Jahre Praxiserfahrung zur Verfügung. Nils Roman Albrecht begann seine Laufbahn als servicebegeisterter Ingenieur, leitete den Bereich Parts & Repair von Terex-Cranes, war Director Service und Geschäftsführer der Automationssparte der SCHMID Group, Freudenstadt und später Mitglied der Geschäftsleitung der teamtechnik Maschinen- und Anlagen GmbH, Freiberg am Neckar.

Teilnehmer:

Servicemanager/-leiter und Vertriebsmitarbeiter im Service, die Serviceverträge entwickeln oder eine Zwischenbilanz für sich ziehen wollen

Veranstaltungsort:

Parkhotel Pforzheim von 09:00 bis 16:30 Uhr

Anmeldung

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Ihr Referent:

Nils Albrecht
Nils Albrecht