Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

Archiv Service-Produktmanagement & Pricing

17.04.2018
Marktorientiertes Value Pricing 
für Ersatzteile und Dienstleistungen

Referent:
Mark Schröder, Leiter Cluster Industriegüter & Services, Homburg & Partner

In vielen Unternehmen ist das Ersatzteil- und Servicegeschäft profitabler als das des Primärproduktes, doch zunehmende Transparenz – insbesondere vor dem Hintergrund der Digitalisierung -, die weitere Professionalisierung der Einkaufsbereiche und steigender Wettbewerb durch Drittanbieter erhöhen den Druck auf das Ersatzteil- und Servicegeschäft.Weiter…

13.06.2018
Produktmanagement 
für Serviceprodukte & Dienstleistungen

Referent:
Ingrid M. Motyka, Expertin für technisches Produktmanagement
Peter Schönle, Serviceberater, Coach

Der After Sales Service ist nach wie vor auf Erfolgskurs, doch die Umsatzanteile gemessen am Gesamtumsatz differieren zwischen 15 und 40 %, in Einzelfällen liegen sie sogar noch höher. Was ist der Hintergrund für diese enorme Spannbreite? Weiter…

14.06.2018
Geschäftsmodell Retrofit & Co. – 
mehr als „second life“

Referent:
Prof. Dr.-Ing. Nils Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Retrofits, Upgrades oder komplette Umrüstungen/Modernisierungen für mehr Leistung und Produktivität sind Teil des Service-Portfolios und bergen attraktive Margen. Besonders interessant wird das Geschäft, wenn die Einzellösung standardisiert und aktiv mit starken Argumenten vermarktet werden kann. Zudem behält der Service die Hoheit über die installierte Basis und generiert so Potenzial für Ersatzteile und weitere Serviceleistungen. Weiter…

11.07.2018
Serviceverträge: 
Entwicklung, Management und Vertrieb

Referent:
Prof. Dr.-Ing. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Technikereinsätzen und -auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klar kommunizierten Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: es gibt kein „one fit’s all“ in diesem Segment und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln. Weiter…

28.03.2017
Marktgerechtes Pricing für Ersatzteile und Dienstleistungen

Referent:
Mark Schröder, Leiter Kompetenzzentrum Industriegüter & Services, Homburg & Partner

Zunehmende Preistransparenz im Zuge der Digitalisierung, die Professionalisierung der Einkaufsseite sowie steigender Wettbewerbsdruck durch Drittanbieter sind nur einige von vielen Faktoren, die den Preisdruck im Ersatzteilgeschäft mehr und mehr erhöhen. Wer mit pauschalen Preissenkungen reagiert, wird oftmals enttäuscht: Erhoffte Volumeneffekte bleiben aus oder das Strohfeuer eines kurzfristigen Umsatzanstiegs verbrennt wertvolle Deckungsbeiträge.Weiter…

17.05.2017
Geschäftsmodell Retrofit & Co.

Referent:
Prof. Dr. Nils Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Retrofits, Upgrades oder komplette Umrüstungen/Modernisierungen für mehr Leistung und Produktivität sind Teil des Service-Portfolios und bergen attraktive Margen. Besonders interessant wird das Geschäft, wenn die Einzellösung standardisiert wird, die aktiv und mit starken Argumenten vermarktet werden kann. Zudem behält der Service die Hoheit über die installierte Basis und generiert so Potenzial für weitere Serviceleistungen und Ersatzteile.Weiter…

27.06.2017
Serviceverträge: Entwicklung, Management und Vertrieb

Referent:
Prof. Dr. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Technikereinsätzen und -auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klar kommunizierten Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: es gibt kein „one fit’s all“ in diesem Segment und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln.Weiter…

05.07.2016
Entwicklung eines Technikers zum Consultant

Referent:
Dipl.-Betriebsw. Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Der Wandel vom reaktiven zum aktiven Serviceverkauf bedarf keiner Diskussion mehr – aber die Frage nach dem idealen Vertriebsprozess und dem dazugehörigen Mitarbeiter ist von zentraler Bedeutung. Aber aus exzellenten Technikern werden nicht zwangsläufig exzellente Verkäufer. Weiter…

07.06.2016
Marktgerechtes Pricing für Ersatzteile und Dienstleistungen

Referent:
Dipl.-Informatiker Dirk Martens, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Seit die Einkäufer die zu beschaffenden Ersatzteile als Einsparpotenzial für sich entdeckt haben, ist der Wettbewerb im Ersatzteilgeschäft drastisch gestiegen. Kaufteile werden längst bei Lieferanten oder im Handel bezogen, zeichnungsgebundene Teile schlimmstenfalls bei Piraten.Weiter…

12.04.2016
Produktmanagement im Service

Referent:
Dipl.-Betriebsw. Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Der Service ist sowohl im Maschinen- und Anlagenbau als auch bei den Komponentenherstellern auf Wachstumskurs. In den meisten Unternehmen wurde das Service-Portfolio mehr oder minder systematisch erweitert.Weiter…


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