Managementakademie für den After Sales Service
... eine Initiative des MASCHINENBAUFORUM's

Archiv Servicevertrieb

19.04.2018
Gesprächs- und Verhandlungskompetenz 
im Servicevertrieb ausbauen

Referent:
Michael Keller, Geschäftsführer, salegro GmbH

Service-Vertriebsprozesse zu etablieren ist das eine, die Besetzung des Front-Ends mit dem „richtigen“ Mitarbeiter das andere. Doch wer ist der Richtige? Weiter…

12.06.2018
Potenzialorientierter Servicevertrieb: Mit Service Excellence zu mehr Umsatz, Ertrag und Kundenbindung

Referent:
Mark Schröder, Leiter Cluster Industriegüter & Services, Homburg & Partner

Wer im Service systematisch und profitabel wachsen will, braucht eine differenzierte Kundenbearbeitung und eine Organisation, die in der Lage ist, das Kundenversprechen auch einzulösen. Weiter…

29.03.2017
Aktiver Vertrieb von Ersatzteilen & Serviceprodukten

Referent:
Peter Schönle, Serviceberater | Coach

Viele Jahre lief es fast wie voll selbst – Ersatzteile und Services wurden beim Hersteller geordert, ohne dass es eines nennenswerten Vertriebsaufwandes bedurfte. Diese Zeiten sind längst vorbei; freie Serviceprovider, Händler und Piraten sind ernstzunehmende Wettbewerber im Kampf um das Ersatzteil- und Servicegeschäft. Ohne professionellen Vertrieb bleibt das Geschäft auf der Strecke, Kundenbindung und Umsatzpotenziale gehen – womöglich für immer – verloren.Weiter…

30.3.2017
Servicevertrieb: Gesprächs- und Verhandlungskompetenz aufbauen

Referent:
Michael Keller, Geschäftsführer, salegro GmbH

Service-Vertriebsprozesse zu etablieren ist das eine, die Besetzung des Front-Ends mit dem richtigen Vertriebs-Mitarbeiter das andere. Doch wer ist der Richtige? Der Servicetechniker, der den Kunden schon seit Jahren unterstützt, sich aber nicht so recht traut und schon gar nicht das Vertrauensverhältnis auf’s Spiel setzen will? … dem die Rolle des Vertrieblers womöglich suspekt ist? Oder der Kollege aus dem Innendienst, der sich gut artikulieren kann, dem es aber an technischen Kenntnissen mangelt?Weiter…

16.05.2017
Potenzialorientierter Servicevertrieb:
Von der Ziel- und Absatzplanung zum Ausbau des Servicegeschäftes

Referent:
Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner

Die installierte Basis ist die Grundlage für das Servicegeschäft. Umso erschreckender, dass nur 30 bis 50 Prozent der Kunden beim Hersteller kaufen. Damit liegt ein enormes Potenzial – der Löwenanteil – brach. Die Unternehmen, die einen aktiven Servicevertrieb betreiben, erzielen etwa ein Viertel ihrer Umsätze in diesem Bereich. Und Sie? Wie hoch ist Ihr Anteil am Gesamtumsatz?Weiter…

27.06.2017
Serviceverträge: Entwicklung, Management und Vertrieb

Referent:
Prof. Dr. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Langfristige Serviceverträge stehen für kontinuierliche Umsätze, die Planbarkeit von Technikereinsätzen und -auslastung sowie eine dauerhafte Kundenbindung – wenn es denn gelingt, diese mit einem belastbaren Leistungsversprechen und einer klar kommunizierten Nutzenargumentation zu verkaufen. Und das ist genau der Knackpunkt: es gibt kein „one fit’s all“ in diesem Segment und es bedarf einer umfassenden Kundenanalyse, das richtige Vertragsprodukt für die jeweilige Anwendung zu entwickeln.Weiter…

07.07.2016
Aktiver Servicevertrieb: Gesprächs- und Verhandlungskompetenz aufbauen

Referent:
Michael Keller, Geschäftsführer, salegro GmbH

Service-Vertriebsprozesse zu etablieren ist das eine, die Besetzung des Front-Ends mit dem richtigen Vertriebs-Mitarbeiter das andere. Doch wer ist der Richtige?Weiter…

06.07.2016
Aktiver Servicevertrieb: vom Ersatzteil bis zum Consulting

Referent:

Dipl.-Betriebswirt Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Viele Jahre war es wie ein Perpetuum mobile: Ersatzteile und Services, die sich von selbst verkauften, weil es für den Betreiber selbstverständlich war, diese Produkte beim Hersteller zu beziehen. Aber diese Zeit ist längst vorbei. Weiter…

05.07.2016
Entwicklung eines Technikers zum Consultant

Referent:
Dipl.-Betriebsw. Wolfgang Eisele, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Der Wandel vom reaktiven zum aktiven Serviceverkauf bedarf keiner Diskussion mehr – aber die Frage nach dem idealen Vertriebsprozess und dem dazugehörigen Mitarbeiter ist von zentraler Bedeutung. Aber aus exzellenten Technikern werden nicht zwangsläufig exzellente Verkäufer. Weiter…

08.06.2016
Aktiver Ersatzteilverkauf

Referent:
Dipl.-Inform. Dirk Martens, HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Bis vor einigen Jahren war der Verkauf von Ersatzteilen ein reiner Selbstläufer, doch das Bild hat sich drastisch gewandelt: viele Kunden kaufen ihren Ersatzteilbedarf bei Fremdanbietern und Piraten; Komponenten und Zukaufteile werden deutlich günstiger direkt vom Hersteller oder Lieferanten bezogen. Weiter…

14.04.2016
Marketing- und Vertriebskampagnen im Service für Ersatzteile und Dienstleistungen

Referent:
Dipl.-Inform. Dirk Martens, geschäftsführender Gesellschafter / Partner der HMC Heidelberg Management Consulting GmbH

Angesichts der schwindenden Margen im Neumaschinengeschäft können es sich die meisten Unternehmen nicht leisten, sich weiterhin passiv zu verhalten und das einträgliche Service-Geschäft dem Wettbewerb zu überlassen. Weiter…


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